Campi 

SK
RO
EN

Bankovnictví

Specifika bankovního sektoru

Trendem posledních let je rostoucí důraz na prodejní aktivity poboček. Konkurenční boj ve všech segmentech - od retailu až po korporátní klientelu - nutí vedení bank ke stále většímu tlaku na vytěžování jednotlivých segmentů. Ke značnému posunu došlo zejména v oblasti produktů, ke které často směřuje pozornost manažerů odpovědných za finanční výsledky.

Některé bankovní ústavy rovněž již začaly postupně uplatňovat tzv. „Systém řízení aktivit“, který významně pomáhá využívat rezerv prodejní sítě. Jeho základem je vědomí, že pobočka není výstavní skříň banky, ale prodejní místo.

Obvyklé oblasti rezerv v prodejních činnostech

Následující přehled obsahuje parametry, které jsou opakovaně identifikovány jako důležité v bankovním sektoru. Jejich rozvoj obvykle přináší výrazné vylepšení výsledků.

Poznámka: V praxi jsou jednotlivé případy samozřejmě ovlivněny souborem mnoha různých faktorů, tudíž vyžadují individuální přístup. Pro více informací, prosím, kontaktujte poradce pro oblast bankovnictví.

Retailové bankovnictví

Aktivní nabídka (active offer rate) na přepážce

  • Aktivní nabídka: standardně 11-16% (po ukončení projektu možný nárůst na 28-32%, více viz výsledky)
  • 10- 20% prodejů dosahuje průměrná pobočka prostřednictvím aktivního oslovování příchozích klientů (po ukončení projektu může být až 67% prodejů realizováno prostřednictvím aktivní nabídky - více viz výsledky)

Pasivní nabídka (passive offer rate) na přepážce

  • 80% prodejů dosahuje průměrná pobočka pomocí pasivní nabídky

Příchozí klienti (traffic) na pobočce a jejich využití

  • Průměrný počet příchozích klientů se pohybuje v hranicích 100-300 klientů / den na pobočku
  • Průměrný počet příchozích klientů na jednoho pracovníka pobočky je 27 klientů / den

Konverze servisních činností na prodejní aktivity

  • Odstraněním administrativních činností na pobočce nedojde téměř nikdy ke zvýšení podílu prodejních činností
  • „Uvolněný“ čas se „využije“ na servisní činnosti

Cross - sell poměr

  • Průměrně 1,5 - 2,4

Centralizace činností

  • Administrativní činnosti představují 25-35% času práce pobočkového pracovníka
  • Interní komunikace zabírá dalších 20-30% času pobočkového pracovníka
  • Řízení prodeje představuje jenom 10-15% času ředitele pobočky
  • Koučování jako manažerský nástroj je využíván jenom ve 2% času ředitele pobočky
  • Největší podíl na ztrátách času představuje čtení a psaní e-mailů

Interní procesy - zpracování a schvalování

  • Hypoteční proces
  • Proces osobní půjčky
  • Kreditní karty

Lokalizace poboček

  • Potenciál obchodní oblasti (trade area potential)
  • Hodnocení místa (location scorecard)
  • Vhodné pro výběr vhodných lokalit pro nové pobočky, ale také pro vyhodnocení efektivity lokalit stávajících poboček

SME bankovnictví

Hunter / Farmer obchodní koncept
Relationship Development Officer / Relationship Maintenance Officer obchodní koncept
Počet úvěrových a neúvěrových klientů
Poměr Hunter / Farmer v různých stadiích rozvoje
Úvěrový proces a kompetence
Systém řízení aktivit v SME
Pipeline management

Korporátní bankovnictví

Segmentace klientů a prodejní procesy pro různé segmenty
Relationship management
Pipeline management