Campi 

SK
RO
EN

Systém řízení aktivit

také též Activity Based Sales Management System - Systém řízení prodeje založený na řízení aktivit

Tradiční pohled na řízení

Řízení ve firmách obvykle probíhá dvěma způsoby: řízením prostřednictvím cílů, tzv. MBO [management by objectives], a řízením prostřednictvím přítomnosti, MBW [management by walking].

Ty však v praxi mnohdy nejsou dostatečné - podobně, jako kdyby vedoucí prodeje zadával úkol na příští týden slovy: "prodávejte více, abyste splnili plán!"

Konkrétní zadání vede k plnění cílů

Odpovědi na otázku "co přesně máme udělat, abychom prodali více" dává právě AMS. Narozdíl od výše uvedených metod řízení poskytuje manažerovi prodeje informace o aktivitách, které jednotliví prodejci vykonali - nebo také nevykonali - v uplynulém období.

Díky nim může zadávat průměrným prodejcům velmi konkrétní úkoly, které jsou jasné, proveditelné a snadno kontrolovatelné.

Identifikace a hodnocení aktivit

AMS umožňuje přesně identifikovat ukazatele prodeje, a to jak jednoduché - např. kolik je třeba oslovit potenciálních klientů k tomu, aby došlo k jednomu setkání, kolik setkání je třeba k přípravě nabídky, atd., tak i ty sofistikované. V závislosti na typu podnikání mohou nabývat tzv. aktivitní prodejní ukazatele (Activity Related Sales KPIs) velice propracované podoby. Pak slouží nejen k mimořádně přesnému plánování prodejních výkonů, ale hlavně k jejich účinnému ovlivňování.

Srdcem AMS je aktivitní report, který musí mít jednoduchou a praktickou formu, aby prodejci nebyli zatěžování "dalším" reportem (formálně či nedostatečně vyplněný report neplní svou funkci). Aktivitní report může mít formu sms, čárky, někdy čísla, zřídka slova, nikdy ne věty. Zaznamenává se nejen kvantita, ale i jakost.

AMS rovněž jasně ukazuje na skutečnou individuální potřebu školení dovedností. Manažer prodeje, který správně využívá AMS, je v řádu minut schopen přesně určit, který trénink potřebuje daný prodejce a posléze zkontrolovat, jak efektivní absolvovaný trénink byl.

Dlouhodobý přínos přehledného systému

Aktivity jsou pro AMS klíčové. Již při zavádění AMS se realizují výpočty a transformace prodejních cílů na jednotlivé aktivity, poté je stanovena jejich požadovaná úroveň (kvalita), potřebná pro dosažení prodejních cílů. Na základě těchto přesně stanovených údajů může dobrý manažer prodeje velmi snadno řídit činnost svých prodejců.

Výsledek samozřejmě do značné míry i závisí na tom, jak koncept aktivit a jejich řízení přijmou manažeři prodeje i samotní prodejci. Proto tolik záleží nejen na kvalitě dat, ale také na srozumitelnosti a přehlednosti aplikovaného systému.