Campi 

SK
RO
EN

Systém řízení prodeje

Obvyklý přístup ke zvyšování prodeje

Prvním krokem ke zvýšení prodeje bývá ve většině firem obvykle školení prodejních dovedností. Bohužel však často krokem neefektivním. Zvýšení prodeje bývá nevýznamné a výsledky nejsou dlouhodobě udržitelné.

Statistiky ukazují, že 60 - 80% zdrojů vynaložených na školení dovedností je promarněných. Příčina je jednoduchá: jakkoli dobrá úroveň dovedností ve společnosti je k malému užitku, nejsou-li tyto dovednosti správně řízeny a využívány.

Lepší výsledky a dlouhodobý dopad

Campi metodologie předřazuje před školení prodejních dovedností Systém řízení prodeje. Tím zajišťuje významně větší dopad na prodejní výsledky. Zároveň také zvyšuje udržitelnost dosažených výsledků a nové znalosti jsou zaměstnanci průkazně lépe přijímány.

Systém řízení prodeje je zaměřen zejména na manažery prodeje v první linii, jimiž jsou ředitelé poboček, ředitelé agentur, unit manažeři, area manažeři, regionální manažeři - ti všichni jsou často špičkoví prodejci či extrémně dobří profesionálové ve svém oboru, ale nevnímají sami sebe jako manažery prodeje.

Změna myšlení, změna systému

Systém řízení prodeje typicky obsahuje:

  • prodejní cíle transformované do prodejních aktivit (viz AMS - Systém řízení aktivit) prodejců a řídících aktivit jejich manažerů
  • nástroje pro řízení prodeje
    • plánování
    • zadávání úkolů
    • reportování
    • kontrola
  • systém workshopů pro změnu myšlení manažerů prodeje
  • systém koučovacích tréninků pro manažery prodeje

Průměrně až 40% nárůst prodejních výsledků

Dobrý systém řízení prodeje přináší společnosti podstatně lepší výsledky, a to dokonce i od průměrných prodejců s nedostatečnými obchodními dovednostmi (připusťme si, že na trhu práce je skutečně kvalitních obchodníků dramatický nedostatek) - z pohledu prodejních výsledků je to typicky více než 40%.

Díky systému dokáže dobrý manažer přesně a objektivně identifikovat potřeby rozvoje prodejních dovedností u svých podřízených. Zdroje vynaložené na trénink jsou pak odpovídající a účelné.

Manažer může rovněž snadno a účinně kontrolovat dopad tréninku v reálných situacích. Tím zakotvuje u svého prodejního týmu nově získané dovednosti.